Der Versicherungsmarkt im Wandel
Während noch vor 20 Jahren der Versicherungs- und Vorsorgemarkt fest im Griff der Vertreter von Versicherungsgesellschaften war, hat sich das Bild in den letzten Jahren deutlich verändert. Neue Vertriebswege wie der zunehmende Bankenvertrieb über das Internet bieten zusätzliche und wachsende Konkurrenz im gleichen engen Markt. Besonders die zunächst nur im Industrie- und Gewerbegeschäft tätigen Versicherungsmakler haben inzwischen den Privatkunden für sich entdeckt und gewinnen durch Ihre Unabhängigkeit und in der Rolle des Interessenvertreters stetig mehr und mehr Kunden hinzu.
In unserem stagnierenden Markt herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb. Wachstum generieren viele Versicherer nur durch Übernahmen oder Fusionen. So sind in den letzten Jahren viele Traditionsunternehmen vom Markt verschwunden und der Trend ist ungebrochen. Die zweite Stellschraube bei den Versicherern sind Kostensenkungsprogramme, die meist als Effizienzsteigerungsprojekte bezeichnet werden. Restrukturierungen, schlanke Abläufe mit standardisierten Produkten oder höhere Führungsspannen senken deutlich den Bedarf an Arbeitskräften und somit die Kosten.
Was bedeutet das für den Ausschließlichkeitsvermittler?
Er ist einem steigendem Druck seines eigenen Unternehmens ausgeliefert.
Die Unternehmen verfolgen ihre Wachstums- und Ertragsziele durch eine immer restriktivere Vertriebssteuerung, in Form von Geschäftsplänen oder Wettbewerben;
häufig sogar mit unterjährig wechselnden Zielen.
Der Vertreter ist dabei gefangen im Spannungsfeld zwischen Kundenerwartung und Unternehmenssteuerung. Handelt er im Kundeninteresse kann dies zu schmerzhaften finanziellen Einbußen führen. Eine finanzielle Belastung stellt für den Vertreter auch die Verlagerung von Verwaltungsaufgaben auf die Agenturen dar. Der Vertreter entwickelt sich vom Verkäufer zum Verwalter. Ein Mehr an Verwaltung bedeutet ein Weniger an Terminen und damit an Umsatz.
Die Kunden sind heute mündig, dank den Print- und Onlinemedien sowie dem Fernsehen. Sie sind über das Preis- Leistungsverhältnis von vielen Produkten sehr gut informiert. Langjährige Kundenbeziehungen zerbrechen, da bei aller Zufriedenheit mit dem persönlichen Berater ein Preisunterschied von 50% oder mehr nicht argumentiert werden kann. Dem Vermittler sind jedoch die Hände gebunden und der mühsam aufgebaute Bestand verringert sich kontinuierlich bis zum Ruhestand.
Erkennen Sie sich wieder? Es gibt einen sehr erfolgreichen Weg aus diesem Dilemma.
Eine Alternative kann nur die Weiterentwicklung zum unabhängigen Versicherungsmakler sein. Von diesem Moment an ist der Vermittler einzig und allein seinen Kunden verpflichtet. Die neue Gesetzgebung zur Erhöhung der Beratungsqualität und Transparenz enthält inzwischen Anforderungen an die Vermittler, welche schon traditionell an die Makler gerichtet wurden.
Aktuelle Zulassungskriterien für Versicherungsmakler und –agenten:
– Eintragungspflicht bei der zuständigen Behörde
– Nachweis angemessener Kenntnisse und Fertigkeiten
– Besitz eines guten Leumunds
– Berufshaftpflichtversicherung
– Finanzielle Leistungsfähigkeit
– Auskunftspflicht des Vermittlers
– Beratungs- und Dokumentationspflicht
Falls Sie sich erkennen, sprechen Sie mit uns. Wir finden einen Weg für Sie…